Gestão Comercial
Objectivos Gerais
- Obter e organizar dados e informações que permitam a definição de estratégias e planos comerciais em conformidade com os objectivos estabelecidos.
- Desenvolver planos de vendas, fazendo propostas para melhorar o posicionamento do produto no mercado, garantido a fidelização de clientes para aumentar as vendas.
- Explicar o conceito e os elementos que caracterizam a força de vendas de uma organização.
- Aplicar técnicas de organização e gestão de uma equipe de vendas para obter ou melhorar os objectivos de vendas esperados.
- Implementar métodos de avaliação e controlo no desenvolvimento de planos de venda e desempenho dos membros da equipe de vendas.
Objectivos Gerais
- Obter e organizar dados e informações que permitam a definição de estratégias e planos comerciais em conformidade com os objectivos estabelecidos.
- Desenvolver planos de vendas, fazendo propostas para melhorar o posicionamento do produto no mercado, garantido a fidelização de clientes para aumentar as vendas.
- Explicar o conceito e os elementos que caracterizam a força de vendas de uma organização.
- Aplicar técnicas de organização e gestão de uma equipe de vendas para obter ou melhorar os objectivos de vendas esperados.
- Implementar métodos de avaliação e controlo no desenvolvimento de planos de venda e desempenho dos membros da equipe de vendas.
Conteúdo programático
Organização do ambiente comercial
- Estrutura do ambiente comercial: Sector comercial: comércio a grosso e a retalho.
- Agentes: fabricantes, distribuidores, representantes e consumidores.
- Processo comercial nas empresas, Departamento comercial e o departamento de vendas
- Fórmulas e formatos comerciais.
- Evolução e tendências na distribuição comercial e de marketing.
- Fontes de informação e actualização comercial.
- Regulamentação geral sobre o comércio:
- Direitos do consumidor:
- Estratégias de gestão comercial de vendas. Posicionamento estratégico e quota de mercado.
- Relação entre marketing e vendas.
- Objectivos comerciais e de vendas. Fixação de quotas de vendas.
- Elaboração do plano estratégico de vendas. Objectivos e estrutura.
- Dados e informações comerciais.
- Objectivos e estrutura de documentos e relatórios comerciais. Preparação de relatórios comerciais.
- O script para venda. Objectivos e estrutura do script de vendas.
- Gestão do ciclo de vendas. Índices de gestão de vendas: objectivos e cálculo.
- Obsolescência, caducidade, campanhas periódicas, inovações e entrada de novos produtos.
- Aplicativos informáticos para gestão e controlo dos planos de vendas e para gestão de tarefas.
- Objectivos e estrutura da força de vendas. Organização: áreas, clientes e produtos. Determinação do tamanho da força de venda.
- Técnicas para a organização da equipe de vendas: alocação de áreas, rotas e clientes.
- Definição do perfil do comercial/vendedor.
- Recrutamento e selecção de comerciais. Critérios de selecção. Elementos pessoais e profissionais.
- Sistemas de compensação e promoção da equipa de vendas.
- Formação e qualificação da equipe de venda: desenvolvimento de competências individuais e de grupo. Definição das necessidades de formação. A carreira comercial.
- Direcção de equipes de vendas. Estilos de direcção e liderança. Motivação e animação da equipe de vendas.
- Gestão de conflitos nas equipas comerciais: Técnicas de resolução de conflitos.
- Objectivos de controlo da força de venda. Rácios comerciais de controlo.
- Requisitos mínimos de plano de controlo e seguimento da equipe comercial.
- Avaliação do plano de vendas e satisfação do cliente.
- Elaboração de relatórios de acompanhamento e controle da equipe comercial.
Vantagens do
Certificado
- Actualizar seu Currículo, aumentando suas chances para conquistar um bom emprego;
- Aumentar o seu nível de conhecimento e posicionamento no mercado de trabalho;
- Progressão Funcional para Serviços Públicos;
- Pré-Requisito para concursos e cursos.